북미 최대의 여행사 「트래블리더스(Travel Leaders)」가 2011년 설문조사 한 결과에 따르면, 비즈니스 관광객의 65.7%가 최소 한번은출장과 여가 혹은 가족여행을 겸한 경험이 있는 것으로 밝혀졌다. 이 같은 트렌드는 편부모 가정 및 맞벌이 부부의 증가로 인한가족여가시간의 부족현상에 기인하는 것으로 나타났다. 이처럼 회의행사에 참가하면서 가족시간도 함께 보내고자 하는 회의시장의새로운 니즈는 MICE분야, 특히 호텔업계의 화두가 되고 있다. 호텔경영전략 컨설턴트 아만다 데니스(Amanda J. Dennis)는 부가수익창출을 위해 가족동반 회의시장을 공략하고자 하는 호텔들을 대상으로 다음과 같은 전략방안을 제안하고 있다.
① 선택과 집중을 통한 선별적 표적시장 공략
먼저 수익성 창출에 적합한 표적시장을 선별 한 뒤 선택과 집중을 통해 표적시장 내 기업 및 기관단체를 공략하는 것이 효율적이다.소위 ‘SMERF(Social, Military, Educational, Religious, and Fraternal organizations)’라고 불리는 사교, 군사, 교육, 종교, 공제(共濟)회의시장과 협회회의시장을 비롯하여 기업회의, 정부회의 등 다양한 유형의 회의시장 중 가족 지향적 성격을 띠고 있는 시장을선별해 내는 것이 관건이다.
② 시장 내 적합한 위치선점
일단 표적시장이 선별되면 시장 내 적절한 위치선점이 수반되어야 한다. 가족동반 회의시장 내에도 해양리조트시장, 소규모예산시장,스키리조트시장, 다세대시장 등 다양한 세부시장이 존재하므로 개별 호텔의 외부적, 내부적 강점을 바탕으로 표적시장 내에서 어떠한세부시장이 공략에 가장 이상적인지 판단해야한다.
③ 관광청 등 지역 유관기관과의 긴밀한 협조체계 구축
또한 가족동반 회의시장을 효율적으로 공략하기 위해서는 특화상품의 개발 및 판매가 주요하며, 이때 관광청, 관광지와 같은 지역소재유관기관 및 연관업체와 전략적으로 연계하여 지역 내 상품과 자원을 최대한 활용하고 부각할 수 있도록 상품을 구성하는 것이 좋다.
④ 전 연령대를 대상으로 하는 다양한 활동으로 구성된 특화상품 개발
상품개발 및 프로그램 구성 시에 전 연령대의 아동을 아우를 수 있는 오락·교육적요소를 겸비한 색다른 활동을 포함하는 것이 핵심포인트다. 패키지구성은 아동을 포함한 동반가족 전체의 욕구를 만족시키는데 집중되어야 하며, 이를 위해 다양한 테마들로 구성하는것이 좋다. 상품 가격책정은 인당(/인) 또는 일당(/일)으로 구성하여 어린이와 성인에 동일한 금액을 적용하는 것이 좋다. 올란도에위치한 「니케로디온스위트리조트(Nickelodeon Suites Resort)」의 경우 유아동·어린이 프로그램을 다양하게 구성하고 전략적 운영을위해 상시진행요원을 두고 있다. 상시요원을 두지 않아도 「키디콥(KiddieCorp)」과 같은 MICE 특화 탁아프로그램 개발·운영기관과의계약을 통한 위탁운영도 가능하다.
⑤ 가족동반 회의시장 공략에 필요한 호텔의 수용능력에 대한 자가진단
마지막으로 가족동반 회의시장 공략에 앞서 상기시장 공략을 통한 수익창출이 과연 현실성이 있는 사업인지에 대한 호텔의자가진단이 선행되어야 한다.
