경험 경제의 수익화 전략, ‘투자자’들이 원하는 경험이란?

소비자들의 인식 변화가 감지되고 있다. 온라인 공간을 통한 비대면 경험의 가치는 하락하는 반면, 오프라인 공간에서의 융복합 경험에 대한 선호는 급격히 증가하는 추세다. 소비자들은 이제 자신의 취향과 관심사를 반영한 고밀도의 경험을 선택하며, 관계를 형성하고 소통하는 과정을 주요한 가치로 인식하고 있다. 이러한 흐름 속에서 글로벌 MICE 산업은 다양한 형태의 몰입형 콘텐츠를 발굴하고 이를 시대에 맞게 적용하려는 노력을 이어가는 중이다.
아이러니하게도 긴급한 일은 대개 가장 중요한 일처럼 보이는 경향이 있다. 그동안 경험 가치의 중요성이 간과되어 온 것은 아니었으나, 수익성을 우선시하는 경향 탓에 경험의 심화에 대한 논의가 후순위로 밀렸던 것이 사실이다. 그러나 경험 경제에서 수익을 창출하려면 창의적 아이디어의 마련뿐 아니라 이를 실행 가능한 비즈니스 모델로 연결하는 과정이 필수적이다.
특히 MICE라는 오프라인 콘텐츠를 제작하고 실행하는 주체 관점에서 경험 비즈니스가 가지고 있는 복잡성을 제대로 해결하려면, 단순히 ‘부족한 예산이 문제’라고 외치는 대신 ‘재정적으로 지속 가능한 경험 비즈니스 모델의 구축’에 대해 더욱 섬세하고 엄밀한 담론을 제시할 필요가 있겠다. 이에, 본 고에서는 세계경험기구(World Experience Organization, 이하 WXO) 캠프파이어 보고서(Campfire Reports)에서 제시된 경험 비즈니스 수익화 전략을 중심으로, 투자자 친화적 재무 모델 설계 전략을 통해 MICE산업의 확장 가능성을 모색하고자 한다.

‘창의성’과 ‘사업성’의 조화…몰입형 경험의 경제학

비즈니스에서 창의성과 사업성이 일치하지 않는다고 느끼는 이유는 종종 창의적 아이디어가 훌륭하더라도 이를 실현할 수 있는 재정적 기반과 지속 가능한 비즈니스 모델이 부족하기 때문이다. 훌륭한 경험은 단순히 출시되는 데서 그치지 않고, 더 많은 사람이 해당 경험에 시간과 비용을 투자하도록 유도해야 하며, 동시에 제작자와 후원자에게도 실질적인 수익을 창출해야 한다.
그리고 이를 위해서는 몰입형 경험의 경제학을 이해하는 것이 선결과제다.
LBE 투자 및 라이브 및 가상 이벤트 제작 전문 기업인 시에라 위스키 엔터테인먼트(Sierra Whiskey Entertainment)의 CFO 데이비드 슐먼(David Shulman)은 “창의성의 실현은 훌륭한 아이디어만으로 충분하지 않으며, 투자자를 끌어들이고 경험을 실행에 옮길 수 있는 재무 모델을 이해해야 한다”고 강조한다. 데이비드 슐먼에 따르면, 몰입형 경험의 성공을 위한 투자 전략 구축은 다음의 준비 단계를 거친다.

단계 ① 투자 유치를 위한 첫걸음…‘강점’과 ‘약점’의 명확한 이해

투자 유치는 프로젝트의 강점과 약점을 명확히 파악하는 데서 시작된다. 이를 통해 보완해야 할 점을 계획으로 구체화하고, 투자자들의 질문에 대비할 수 있다. 이러한 준비는 전문성과 신뢰감을 구축하는 데 효과적이며, 프로젝트에 대한 철저한 이해와 체계적인 계획은 투자자와의 신뢰 구축뿐만 아니라, 실행 가능한 사업 모델을 만드는 핵심 요소다.
투자자는 프로젝트의 가능성뿐만 아니라 이를 실행하는 팀의 신뢰성과 조직력을 평가한다. 따라서 모든 질문에 완벽히 답할 수 없더라도 진행 상황에 대한 구체적 근거를 제시하거나 현재 해결 중인 문제를 솔직히 인정하는 태도가 중요하다. 정직하게 문제 해결에 집중하는 태도는 투자자와의 신뢰를 쌓는 핵심이다.
무엇보다 프로젝트를 깊이 이해하는 것은 투자 유치와 성공적인 실행의 기본이다. 프로젝트의 핵심 목표와 수익 모델을 분석함으로써 예상 수익과 비용 구조를 기반으로 경제적 가능성을 입증하고, 투자자들에게 프로젝트의 가치를 명확히 전달할 수 있기 때문이다. 여기에는 장소 선정, 인력 및 기술 대여, 마케팅 등 다양한 비용 항목에 대한 분석이 포함되며, 수용 가능 인원 및 예상 티켓 판매량과 같은 요소를 통해 수익 모델을 구체화할 수 있다. 이러한 분석은 투자자들에게 장기적인 비전을 제시하고, 프로젝트의 신뢰성을 강화하는 데 필수적이다.
또한 투자자들에게 설득력을 높이기 위해 프로젝트의 성격과 투자 구조를 명확히 정의해야 하며, IP 기반 여부(오리지널 IP, 라이선스 기반 IP), 운영 방식(순회형, 고정형)과 같은 요소를 구체화할 필요가 있다. 이와 함께, 예산 수립, 일정 계획, 제작 과정 설계, 고객 확보 및 차별화 전략 마련과 같은 구체적인 계획을 수립해야 한다. 이를 통해 프로젝트의 경쟁력을 투자자들에게 설득력 있게 전달하고, 성공적인 실행을 위한 기반을 제공할 수 있다.

단계 ② 데이터 기반 재무 모델 설계의 중요성

재무 모델 설계는 구체적인 수익과 비용 데이터를 바탕으로 프로젝트의 경제적 가능성을 입증하고, 자금 조달과 비즈니스 이해를 돕는 핵심 단계다. 효과적인 재무 모델은 창의성과 제작 및 운영, 마케팅을 하나로 묶는 통합적인 도구로 작용하며, 내부 팀에게 경제적 목표를 명확히 제시하고, 투자자들에게 구체적인 기대치를 제공한다.
데이터 기반의 재무 모델은 투자자 설득 과정에서 신뢰를 구축하는 중요한 수단이다. 모델의 각 지표는 투자 성과와 위험 평가를 위한 필수 도구로 활용되며, 투자 결정 과정에서 유기적으로 작동한다. 특히 재무 모델 설계에서는 가정에 기반한 민감도 분석이 중요한 역할을 한다. 예를 들어, 제작비에서 추가로 100만 달러를 지출할 경우의 영향을 분석하거나, 장비를 임대하지 않고 50만 달러를 더 들여 구매했을 때의 결과를 가정해 볼 수 있다. 또한, 행사장에서 요일별로 수용 인원의 95%를 판매할 수 있는 경우를 가정해 수익성을 평가할 수 있다.
가정을 통해 구체적인 관리 요소를 파악하고, 비즈니스 및 리스크 관점에서 집중해야 할 필수 요소를 도출하는 접근은 투자자들에게 신뢰를 주는 동시에 프로젝트의 경제적 목표를 실현하는 데 핵심적인 역할을 한다.

단계 ③ 투자자 설득을 위한 프로젝트 위험 요소 식별 및 평가

투자자를 설득하기 위해서는 기회와 수익뿐만 아니라, 프로젝트에서 예상되는 위험 요소를 정확히 이해하고 평가하는 것이 중요하다. 모든 프로젝트가 성공할 수 없다는 점을 인정하며, 일부 손실 가능성을 솔직히 전달하는 태도는 투자자와 신뢰를 구축하는 데 효과적이다.
이를 위해서는 프로젝트 진행 중 발생할 수 있는 주요 위험 요소를 체계적으로 식별하고 평가해야 한다. 예를 들어, 시장 위험(목표 고객층의 유무, 경쟁환경), 운영 위험(자원의 안정적 관리, 인력과 기술의 적절한 배치 및 활용), 재정 위험(예산 초과 가능성) 등 주요 리스크를 파악하고, 이를 관리할 방안을 마련해야 한다. 예상되는 리스크에 대한 솔직한 인정과 구체적인 관리 계획은 투자자에게 프로젝트의 안정성을 입증하는 근거가 된다. 아울러, 이러한 접근은 투자 유치뿐만 아니라 프로젝트의 성공적인 운영 기반을 마련하는 데도 중요하다.

단계 ④ 투자 계약 조건 설정과 거래 구조의 설계

투자 계약의 구조와 조건을 명확히 정의하는 것은 투자 과정의 핵심 단계다. 계약 조건은 프로젝트가 수익을 창출하는 방식, 투자자가 이익을 얻는 방식, 그리고 위험을 분담하는 방식을 결정하며, 투자자와의 투명하고 공정한 협상을 통해 세부 사항까지 협의하는 것이 중요하다.
명확한 조건 설정은 양측이 각자의 역할과 책임을 분명히 이해하고, 프로젝트의 안정성과 수익성을 확보할 수 있는 토대를 제공한다. 특히 최종 계약의 구조는 투자자의 기대와 프로젝트의 목표를 조화롭게 반영하며, 장기적으로 성공적인 파트너십을 이끄는 중요한 요소다.