현장 행사에서 버추얼 행사로의 전환이 빠르게 진행되고 있다. 하이브리드 행사 등 가상 행사의 개최가 급격히 증가함에 따라 글로벌 관광호스피탈리티 분야의 정보 플랫폼 SKIFT는 가상행사의 수익화 방안과 새로운 비즈니스 모델을 제안했다. 우선 현재까지의 상황을 정리해보면, 코로나가 처음 크게 확산된 초기인 2020년 7~8월에는 바이러스 확산이 줄어들고 산업이 안정될 것으로 예상했다. 하지만 2020년 하반기인 지금까지도 코로나로 인한 산업의 피해상황은 크게 바뀌지 않았고, 2차, 3차 확산으로 현장 행사는 여전히 취소되거나 연기되고 있는 가운데 가상 이벤트만이 지속적으로 개최되고 있다.
과연 가상 이벤트만이 대안인가?
이벤트 산업 종사자들의 대다수는 가상 이벤트가 직접 대면하고 상호작용하는 현장 행사를 완벽히 대체할 수 없다고 한다. 그렇지만 만남이 불가피한 상황에서 전 세계의 수많은 중요한 계획과 만남을 이어갈 수 있는 유일한 대안이기도 하다. 가상 이벤트에 대한 각각의 생각은 다르지만, 진정으로 가상 이벤트가 기업이 생존할 수 있는 장기적인 기회가 될 수 있는지, 브랜드와 고객을 직접 연결할 수 있는 수단이 되고 있는지 따져볼 필요가 있다.
사실상, 가상 이벤트로 수익을 내는 행사는 극소수일 것
SKIFT의 연구에 따르면 70% 이상의 주최자들이 가상 이벤트로 기존 대면행사 수익의 0~25% 수준의 수익을 얻고 있다고 응답했다. 기존 수익의 25%가 가상 이벤트로 얻을 수 있는 최대 수익인 것이다. 결과적으로 현재 1%의 극소수 업체만이 수익을 내고 있으며, 이러한 적은 수익율로 업계 회복을 꾀하기는 역부족이다. 가상 이벤트를 통한 행사는 아직 발전 단계이고 스폰서들도 가상 이벤트에 대한 투자 의지가 높아지고는 있지만 아직 예전과 같은 규모의 수익을 바라보기에는 아직 거리가 멀다. 아래는 조사를 통해 도출한 현 가상 이벤트의 수익화를 저해하는 주요 이유이다.
1) 가상 이벤트 참석자 수가 부풀려져 있다.
여전히 봉쇄되어 있는 지역이 남아 있으며 우리들 중 많은 수가 재택근무를 하고 있다. 집에 머무는 시간이 길수록 가상 이벤트를 참가하여 남는 시간을 보내는 경우가 많다. 따라서 더 많은 지역의 봉쇄가 풀려 여행을 다니는 사람이 많아질수록 필연적으로 가상 이벤트 참가자 숫자가 감소될 것으로 예상된다.
2) 낮은 진입장벽으로 높아진 행사 등록자수는 행사의 실제 성공지표로 보기 어렵다.
행사를 참가하도록 유인하는 ‘FOMO(fear of missing out)’ 법칙, 즉 좋은 행사 기회를 놓치고 싶지 않은 심리상태를 이용하는 마케팅 기술이 가상 이벤트로 인해 순식간에 효력이 없어졌다. 가상 이벤트에 가격을 부과하지 않는 케이스가 늘면서 강력한 이벤트 브랜드를 구축하기 위한 모든 노력들이 무용지물이 된 것이다. 이제 이벤트는 어디에서나 액세스할 수 있다. 이로 인해 참가 등록을 하고도 참석 동기가 낮아 실제 참가하지 않는 참석자 수가 부풀려지고 있다.
3) 행사를 참가자들에게 인식시킬 수는 있지만 수익은 기대하기 어렵다
많은 행사들이 브랜드 연속성을 위해 가상 이벤트로 전환하여 청중들과 계속 만날 수 있었다. 하지만 비즈니스의 연속성을 따지자면, 수익이 없는 가상 이벤트는 이대로 지속될 수 없다. 현실적인 사업 모델을 갖추고 앞으로의 행사가 지속가능할 수 있도록 해야 한다.
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그렇다면 가상 이벤트의 수익 창출 방법은?
가상 이벤트는 더 나은 비즈니스 모델이 필요하다. 우리가 하고 있는 일에 대한 확실한 비즈니스 대안이 없이 무료 온라인 컨퍼런스의 소용돌이에 빨려 들어간다면, 산업은 돌이킬 수 없는 어려움에 처할 수 있다. 2021년 3분기 이전까지 상황이 이전과 같이 정상화될 가능성은 높지 않다. 따라서 2021년이 가상 이벤트 전략을 다시 수립할 적기이다. 이벤트 전문가들에게 SKIFT의 이벤트매니저블로그 편집장이자 컨설턴트인 쥴리어스 솔라리스(Julius Solaris)가 제안하는 가상 이벤트 수익 창출을 위한 몇 가지 조언은 아래와 같다.
1. 자신의 행사가 컨퍼런스인지 전시회인지 선택하라.
비즈니스 모델을 개편하기 위해서는 먼저 기획자들이 어떤 행사를 개최할지를 정해야 한다. 컨퍼런스인지 전시회인지 목적을 뚜렷이 하여 각 행사에 맞는 수익 창출 전략을 짜는 것은 매우 기본적인 개념이지만 이에 대해 명확하게 따지지 않는 경우가 많다. 만약 컨퍼런스로 진행할 경우 티켓 가격은 기존의 약 25% 수준을 유지하고 스폰서십에 덜 의존하는 것을 고려해 봐야 한다. 컨퍼런스의 경우 수익 극대화를 위해서는 구독하는 방식, 커뮤니티 형성, 온디맨드를 통한 콘텐츠 제공이 필수적이다. 전시회의 경우, 비즈니스 모델은 등록 참가자 수를 늘리고 더 많은 후원 기회를 제공하는 것을 목표로 해야 한다. 네트워킹 또한 전시회의 중요한 요소이다. 스폰서십을 극대화하려면 더 나은 네트워킹 기회를 제공하는 것이 우선되어야 한다.
2. 이벤트를 구독하게 하라.
정기적으로 열리는 행사에서 가장 좋은 티켓 판매 전략은 구독 서비스를 제공하는 것이다. 넷플릭스와 같이 참가자들이 행사에 구독할 수 있도록 해야 한다. 여러 서비스를 묶어서 판매하는 행사 티켓은 개별 이벤트에 대한 티켓보다 더 많은 가치를 창출한다. 참석자들은 바쁜 일정으로 개별행사 참가가 어려울 수 있고 놓치기 쉬우나 여러 서비스를 한꺼번에 구독하도록 한다면 구독 기간 동안 가능한 여러 행사에 참여하게 하여 더 많은 티켓을 판매하는 동시에 참가자들은 여러 서비스 혜택을 받을 수 있다.
3. 행사를 참가하는 이들에게 커뮤니티를 제공하라.
정기적인 행사를 중심으로 커뮤니티 서비스를 구축해야 한다. 행사 참가를 위해 가상 이벤트 플랫폼에 등록한 참가자들을 위한 커뮤니티 서비스를 계속 제공해야 한다. 매번 참석자를 등록하고, 다음 행사를 위해 참가자 리스트를 재구축하는 것은 큰 낭비이다. 행사를 중심으로 커뮤니티를 만들고 행사가 끝난 뒤에도 온라인에서 서로 소통할 수 있도록 채널을 열어두어야 한다.
4. 실시간으로 행사에 참가하는 참가자들을 위한 보상을 마련하라
온라인으로 진행되는 행사도 현장행사와 마찬가지로 실시간으로 많은 참석자들이 참여해야 성공적인 개최가 가능하다. 온디맨드를 통해 지난 행사 콘텐츠를 접할 수 있지만 그것이 참가자들의 기본 참여 모습이 되어서는 안된다. 실시간 참여는 무료이지만 온디맨드로 제공되는 콘텐츠는 유료로 제공하는 것이 바람직하다. 또한 참가자들은 녹화된 영상이 아닌 라이브로 송출되는 행사에 더 큰 몰입도를 가진다. 따라서 더 많은 경험을 주고 참가율을 높이려면 연사가 실시간으로 강연에 참여하는 것이 필수적이다.
5. 온디맨드는 더 나은 방식으로 제공하라.
온디맨드를 통해 공개되는 콘텐츠는 편집이나 가공을 통해 더 나은 방식으로 공개되어야 한다. 세션 별로 영상을 분할하거나, 오디오만 제공, 자막, 다양한 영상 소스를 추가하는 등, 참가자들이 시청하기 더 편한 형식으로 편집 되어야 한다. 온디맨드 콘텐츠는 행사의 구독자 유치나 커뮤니티 구축에도 효과적인 수단이다. 대부분 Zoom 녹화 후 그대로 온디맨드 영상으로 공개하곤 하지만, 실제로 판매를 하고자 한다면 더 나은 형식을 통해 행사의 브랜드 가치를 높여야 한다.
6. 일대일 미팅 및 네트워킹 기회를 제공하라
가상 이벤트 플랫폼에서 라이브 이벤트에 비해 가장 부족한 부분은 바로 네트워킹이다. 가상 이벤트의 네트워킹 플랫폼이나 서비스는 아직도 많이 어색하고, 비즈니스 목표를 달성하기에 어려운 부분이 많다. 온라인 전시회의 경우 참가업체들에게 더 나은 리드 생성 기회를 제공하는 것이 가장 큰 목표이다. 이를 위해 더 나은 네트워킹 지원 플랫폼을 선택하는 것은 필수적이며, 동시에 참가업체와 참석자 간의 만남을 적극적으로 지원하는 전체적인 행사 기획이 매우 중요하다.
결론적으로 가상 이벤트 시장이 발전함에 따라 이벤트 전문가의 전략도 더욱 성숙해져야 한다. 가상 이벤트는 현장 행사의 공백을 채우기 위한 장기적인 도구가 되기 위해 더 나은 비즈니스 모델이 필요하다. 수익 우선적인 전략을 중심으로 행사의 틀을 구축하여 더 나은 가상 이벤트 플랫폼을 만들어야 한다. 이제는 주최자들이 자신의 행사 프로그램을 재평가한 후, 수익화에 집중해야 하는 시기가 왔다. 무료 온라인 행사가 아닌 행사의 진입 장벽을 강화하고 참석자들이 행사 참여 기회를 놓치고 싶지 않도록 만들어야 한다.
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